Financement d'expert comptable : financer la reprise de clientèle

Pendant longtemps, le marché de l'expertise-comptable a été très dynamique. Depuis 2002, son évolution connaît un ralentissement significatif en raison de nombreux facteurs, parmi lesquels figure la concurrence des centres de gestions agréés. En 2010, le secteur a réalisé un chiffre d'affaires global de 8 milliards d'euros. Entre 2009 et 2010, la progression de ce chiffre a été inférieure à 2 points. En 2010, on dénombrait 19 000 cabinets d'expertise-comptable en France.

Le marché comporte 3 segments : les prestations d'expert-comptable,  les missions de commissaire aux comptes, et les interventions d'audit.

Les structures les plus petites souffrent de certaines difficultés dont notamment les pressions concurrentielles des gros cabinets. Et ce d'autant plus que les professionnels indépendants sont positionnés sur des prestations de comptabilité générale qui dégagent de faibles marges. De plus, en dehors de la certification, de nombreux acteurs interviennent dans des missions de comptabilité : la gestion financière et le conseil, ou encore la fiscalité. Pour résister, les professionnels sont donc contraints de se diversifier. Ils mutualisent également leurs moyens en s'associant dans diverses structures professionnelles, ce qui leur permet également de se positionner sur des missions plus rentables.
Dans ce secteur qui progresse lentement, la concentration va se poursuivre. Le marché est organisé autour de 3 pôles.

• Les filiales des 6 plus grands cabinets mondiaux, les Big Six, détiennent à eux seuls à peu près le quart du marché. Leurs maisons mères sont anglo-saxonnes.
• Les cabinets de taille moyenne ont un résultat brut compris entre 1 M€ et 10 M€.
• Les petites structures atteignent moins de 1 million d'euros de chiffre d'affaires.

Les contraintes liée à l'installation d'un cabinet d'expertise comptable

Les études universitaires durent 7 ans et sont validées par un diplôme de comptabilité et de gestion (DGC) au bout de 3 ans ; un diplôme supérieur de comptabilité et de gestion (DSCG) qui correspond à un master ; et enfin un diplôme d'expertise-comptable qui termine le cursus.

La plupart des professionnels préfèrent une filière mixte plus courte qui allie un passage à l'université, suivi d'une formation chez un expert-comptable. Après l'obtention de leur diplôme d'expertise-comptable en 3 ans, ils suivent 3 années de stage dans un cabinet.

Outre ses compétences, l'expert-comptable doit être particulièrement rigoureux. Son sens de l'analyse doit être très développé. Enfin, le professionnel doit être un gestionnaire avisé de sa propre structure.

L'expert-comptable s'inscrit obligatoirement au Conseil Supérieur de l'Ordre. Pour ses fonctions de commissaires aux comptes, il doit figurer sur les listes des commissions régionales des Cours d'appel. La loi a organisé le monopole des experts-comptables sur la certification des comptes. Ce monopole date d'une ordonnance de 1945. L'expert-comptable exerce en libéral, soit en indépendant soit au sein d'une société. Il peut s'agir d'une société civile professionnelle, d'une société d'exercice libéral, ou d'une société de capitaux.

La gestion d'un cabinet comptable

L'expert-comptable doit veiller à rester au-dessus de son seuil critique. Il doit donc tenir compte de son ratio chiffre d'affaires rapporté au nombre de personnes employées. Cet indicateur est déterminant.

La loi n'encadre pas les honoraires. Le professionnel les négocie avec son client. Globalement, les activités de comptabilité générale permettent de fidéliser la clientèle. Les tarifs sur ces prestations doivent donc être attractifs ce qui implique des marges réduites. Il est important par la suite de diversifier les activités en proposant à cette clientèle captive des interventions plus rentables.  Il s'agit de toutes les activités de conseil, ainsi que les consultations, les expertises, ainsi que les missions d'audit. Dans les structures importantes, ces prestations peuvent atteindre plus de 50% du chiffre d'affaires.

Les cabinets comptables emploient un personnel nombreux. De ce fait, les salaires et les charges sociales représentent les dépenses les plus élevées. Pour cette raison ce poste doit être rigoureusement maîtrisé. Tous les emplois doivent donc se justifier au regard de leur contribution au chiffre d'affaires. Les cabinets utilisent de nombreux stagiaires dont les coûts salariaux sont réduits. En période de pointe, en fin d'année par exemple, le recours à des contrats à durée déterminée est indispensable. Enfin, l'informatisation permet d'automatiser de nombreuses tâches. Il est également important d'assurer la polyvalence des salariés afin que les recrutements soient aussi limités que possible.

Les frais de déplacement sont également significatifs, en particulier dans les grands cabinets.

Pour réussir, le professionnel doit veiller à sa rentabilité. Celle-ci est fonction de la valeur ajoutée de ses missions. Il doit se diversifier doublement. En effet, il est important pour lui d'être positionné sur tous les segments du marché : comptabilité, certification des comptes, audit. Cette stratégie lui permet de développer son potentiel d'affaires.

Mais il doit également diversifier sa clientèle. Si les grands comptes sont très rémunérateurs, il faut éviter de dépendre d'un petit nombre de clients. En effet, en cas de difficulté dans un secteur, les défauts de paiements peuvent mettre en péril le cabinet. De même, le départ d'un client ne doit pas fragiliser la structure.

En général, le professionnel démarre avec une clientèle qu'il a rachetée. Pour cette raison, le fonds de roulement nécessaire, même au démarrage, est assez faible. En moyenne, un mois de chiffre d'affaires est suffisant. Bien entendu en cas de création ce montant est plus important. La gestion de la trésorerie doit être rigoureuse.

A quel prix acheter la clientèle d'un expert comptable ?

Le rachat d'une clientèle est valorisé en pourcentage de chiffre d'affaires. Ainsi un cabinet comptable pourra être valorisé entre 80 % et 120 % du chiffre d'affaires annuel. Ce chiffre sera affiné en fonction de la qualité de la clientèle, de la durée restante des mandats de commissariat aux comptes et de la rentabilité actuelle du cabinet.

Financer la reprise d'un cabinet d'expertise comptable

Pour se développer, le professionnel doit disposer d'un potentiel de clientèle suffisant. Pour cela, il doit s'associer au sein d'une société civile par exemple, ou à défaut signer des accords de partenariats avec des structures importantes. À cette condition, il aura de meilleurs atouts pour se développer et réussir.

La plupart des installations sont des rachats ce qui permet de démarrer avec une clientèle. La constitution d'une clientèle est en effet très difficile dans ce secteur. En général le cédant accompagne son acquéreur quelque temps afin de favoriser la confiance de la clientèle. La valeur du fonds dépend essentiellement de la qualité du portefeuille client, celui-ci est fonction de la notoriété du cabinet. Les investissements sont très limités. L'informatisation est indispensable et constitue la plus grande part des dépenses de démarrage. L'achat d'un véhicule est souvent nécessaire.

Les banques apprécient de financer les reprises de clientèle car le taux de défaillance est très faible et l'expert-comptable est un très bon apporteur d'affaires pour elles. Elles feront attention au prix de la reprise et à l'expérience du porteur de projet.